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LOGIPREN A LA RENCONTRE DU MARCHE CHINOIS

Une semaine dans les valises des jeunes pousses de la French Tech en Chine

NICOLAS RICHAUD Le 04 novembre 2016 à 06:00

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Bpifrance, Business France et le géant chinois des télécoms Huawei ont envoyé 11 start-up françaises en Chine. Entre Hong Kong et Shenzhen, les entrepreneurs tentent de trouver des débouchés sur le gigantesque marché asiatique.

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Au soir de sa première journée passée à Hong Kong, Clément Saad, PDG et fondateur de Pradeo, se veut confiant, mais prudent : « On a eu un rendez-vous avec le responsable de la branche « services » du grand groupe chinois NEC, quelqu’un de haut placé, ce qui indique qu’ils semblent intéressés. Mais on ne crie pas victoire, lors d’une tournée similaire aux Etats-Unis, on s’était vite aperçu que plus les personnes en face répétaient « Amazing ! Amazing ! », moins c’était bon signe pour la suite. »

Comme cette jeune pousse montpelliéraine, 10 autres start-up tricolores se sont envolées pour la mégalopole asiatique, la semaine dernière, en vue de mettre un pied en Chine. Le 11 de départ de ce voyage d’affaires s’est dessiné en deux temps : 7 start-up ont été sélectionnées par la bpifrance et Business France, et 4 autres l’ont été par Huawei, partenaire de la tournée, via son concours Digital IN-Pulse. Pour elles, le principal écueil est d’appréhender ce que donnent réellement les entretiens. « Mon échange avec Lenovo a été formel, très classique. Puis j’ai rencontré le directeur financier d’Unisplendour [filiale hong-kongaise de Tsinghua Unigroup, géant des semi-conducteurs, NDLR] et le déjeuner a duré deux heures et demie. A un moment, on a arrêté d’échanger sur le business, il m’a parlé de ses enfants, voulait absolument trinquer », raconte Gilles Hamou, PDG d’UpMem.

Direction Shenzhen…

Pour toutes les start-up, les rendez-vous planifiés par Business France s’enchaînent. Trois pour CAILabs sur la seule journée de mardi. « Avec le temps qu’il faut pour se déplacer de l’un à l’autre en taxi, un quatrième aurait été injouable », note Jean-François Morizur, son fondateur. Le soir même, tout le petit peloton de ce French Tech Tour China se retrouve chez Mettā, établissement à mi-chemin entre club et espace de co-working, situé au 21e étage d’une des nombreuses tours de verre qui parsèment le quartier d’affaires de Lan Kwai Fong.

Micro fermement tenu, slides dans le dos, les startuppeurs défilent et pitchent en moins de cinq minutes, montre en main, sur une estrade en bois. Devant eux, une assemblée de quelque 80 personnes composée d’autres startuppeurs, de responsables d’incubateur et d’accélérateur, de représentants de grands groupes, d’investisseurs. « Deux sont venus discuter après le pitch », s’enthousiasme Jean-François Morizur, ses nouvelles cartes de visite en main.

Slides en mandarin plutôt qu’en anglais

La suite du programme se déroule en Chine continentale. Direction Shenzhen à quelques kilomètres de là et deux contrôles à la frontière plus tard. Capitale mondiale du hardware, cette mégapole de quelque 15 millions d’habitants, deux fois plus que Hong Kong, abrite les centres de décision de nombreux constructeurs. « Tout va se jouer ici pour nous. On va rencontrer Huawei, Lenovo, Tinno [qui fabrique les smartphones de Wiko, NDLR], ZTE… », note Clément Saad.

Jeudi, rebelote avec une nouvelle soirée pitch, cette fois à l’intérieur de la réplique d’un galion, faisant office de bar-restaurant, ancré dans le bassin de l’hôtel Intercontinentale de Shenzhen. Le public est du même acabit qu’à Mettā deux jours plus tôt, les présentations se font à nouveau en anglais mais les slides sont, eux, en mandarin. La raison ? La langue des Beatles est moins courante ici. « C’est pour montrer que l’on sait s’adapter à leur culture. On nous a aussi conseillé d’installer WeChat sur nos smartphones. Lors des entretiens, les responsables en face sont agréablement surpris dès qu’on l’a. D’ailleurs, on n’échange pas de cartes de visite mais nos WeChat », explique Pauline Dreyer, cofondatrice de Logipren.

Les façons de faire diffèrent aussi entre Shenzhen et Hong Kong, beaucoup plus imprégnée de culture occidentale. « Dès le début de l’entretien, ils nous ont passé des slides présentant leur groupe, on sent une volonté de montrer qu’ils sont au niveau de l’Europe », poursuit-elle. « J’ai été reçu par Tencent (WeChat, QQ, Clash of Clans) dans un bâtiment neuf digne de la Défense et situé à 100 mètres de leur nouvel immeuble. Il va ouvrir en 2017, pourra accueillir 10.000 personnes et la piscine intérieure sera chauffée par leurs serveurs ! », raconte Gilles Hamou. « Les interlocuteurs que j’ai eus à Shenzhen ne disent jamais « non » de manière formelle, c’est plus délicat de savoir exactement ce que l’entretien a donné », reprend Pauline Dreyer.

Un ressenti palpable dans plusieurs des bilans dressés à mi-parcours de ce French Tech China Tour. « Notre sentiment est plutôt positif. La principale difficulté que nous éprouvons est de déduire le degré d’envie de nos interlocuteurs qui ne laissent rien percevoir », confie Clément Saad. « Nous ne sommes pas encore en train de signer les contrats, mais ces échanges ont clairement permis d’avancer », juge Jean-François Morizur. Cette semaine, les 11 jeunes pousses se rendent à Shanghai et à Pékin. Au menu, de nombreux rendez-vous et autant de casse-tête chinois en perspective.

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